Sales Manager CHR
Pernod Ricard
Casablanca
il y a 4j

A - Dimension et finalité du poste

Fortement implanté sur tous les continents, Pernod Ricard est co-leader mondial des Vins et Spiritueux. Depuis sa création en 1975, une forte croissance interne et des acquisitions ambitieuses, en particulier celle de Seagram en 2001 (Chivas, Martell), d’Allied Domecq en 2005 (Ballantine’s, Beefeater, Mumm), et de Vin&Sprit (Absolut) en 2008 ont permis au Groupe de développer l’un des portefeuilles de produits les mieux dotés du secteur.

Pernod Ricard est présent dans plus de 80 pays et compte environ 18.000 collaborateurs. Rattachée à Pernod Ricard Middle East & North Africa, Pernod Ricard Maroc est une filiale dont le rôle est d’assurer la distribution et le développement des marques du Groupe sur le territoire marocain.

Rattaché au Directeur Commercial de Pernod Ricard Maroc, le On Trade Manager travaille essentiellement sur le réseau des bars, restaurants, hôtels, night clubs et a pour principales missions de :

  • Etre le représentant de la société au niveau commercial, c’est-à-dire être un ambassadeur des marques et des valeurs Pernod Ricard auprès de toute la clientèle
  • Tout mettre en œuvre pour réaliser les objectifs commerciaux en termes de volume, de chiffre d’affaires, de visibilité et d’indicateurs de performance au niveau national et au niveau du réseau de vente On Trade
  • Etre responsable de la mise en œuvre opérationnelle de la politique commerciale de l’entreprise sur le réseau On Trade
  • Jouer le rôle clef de Manager d’équipe : animer, motiver et développer une force de vente
  • Bâtir une bonne réputation, faire accepter la politique commerciale de l’entreprise, entretenir de bonnes relations d’affaires
  • Assurer une veille concurrentielle et une analyse du marché
  • Agir dans le respect de la politique S&R
  • B - Principales missions et responsabilités

    1 / Gestion et animation de la Force de Vente

  • Manager et motiver l’équipe composée de Chefs de Secteur On Trade (et indirectement de promoters)
  • Suivre et analyser les performances de chacun des membres de son équipe
  • S’assurer d’une répartition cohérente des objectifs donnés à chacun des commerciaux
  • Vérifier et valider, en collaboration avec les Managers Sales, le système périodique de commissionnement
  • Accompagner les équipes sur le terrain de façon régulière
  • Définir et proposer les différents besoins de formation (Produits, techniques, )
  • Effectuer les évaluations annuelles, établir les plans de développement et identifier les potentiels
  • 2 / Stratégie commerciale

  • Suivre, soutenir et atteindre les objectifs quantitatifs et qualitatifs du réseau On Trade
  • S’assurer d’une répartition cohérente des objectifs du réseau, par client et par région
  • Mettre en place et suivre avec la Force de Vente la stratégie RPVA dans chacun des réseaux
  • Atteindre et conserver une position dominante pour PR Maroc en terme de Présence, de Visibilité et d’Activation au niveau de l’ensemble des clients
  • Proposer et mettre en place des activités promotionnelles par type de clients selon les besoins et les opportunités qu’offrent les marques
  • Évaluer, avec le Trade Marketing Manager, les ROI des différentes promotions
  • Mettre à jour les prévisionnels de vente
  • Coordonner avec le Off Trade Manager les activités liées au réseau Off Trade
  • 3 / Relations clients

  • Construire d’excellentes relations d’affaires avec tous les types de clients de façon à développer des partenariats indispensables et stratégiques
  • Etre l’interlocuteur principal des grands comptes et partenaires stratégiques On Trade
  • Construire et développer une image d’excellence auprès de la clientèle en s’assurant que les équipes de vente disposent des connaissances, de la présentation, du suivi et de la dévotion nécessaire pour chaque client
  • 4 / Responsabilité Night Key Accounts

  • Etre force de proposition pour le recrutement des futurs clients nuit
  • Coordination du recrutement des clients stratégiques existants et futurs faisant partie de la nuit
  • Communiquer les accords spécifiques aux commerciaux On Trade des différentes régions
  • Etablir et maintenir des relations professionnelles basées sur des plans d’affaires communs
  • Suivre et analyser les performances de ces comptes clés, avec mise en place de KPIs relatifs à l’exécution des accords sur le terrain, en collaboration avec le chef de secteur de référence
  • 5 / Planning et organisation

  • Planifier de manière efficace les plans de tournée, les routes de l’ensemble des équipes commerciales pour assurer une couverture intégrale et optimale de l’ensemble de la clientèle sur tout le territoire national
  • 6 / Gestion administrative

  • Faire preuve d’un suivi strict et rigoureux des règlements, encours et balance au niveau national
  • S’assurer de la disponibilité permanente, de la fiabilité et de la mise à jour de toutes les informations d’ordre commercial : (fichiers de suivi, fiches clients, statistiques )
  • S’assurer que le département dispose d’outils de travail mis à jour (procédures de vente, liste de prix et remises, etc)
  • Etablir consciencieusement et valider selon les procédures en vigueur les notes de frais et tous les autres documents administratifs le concernant ainsi que son équipe
  • 7 / Gestion du matériel

  • S’assurer du maintien en parfait état d’utilisation : véhicules, téléphones, échantillons, supports et objets promotionnels que la société met à la disposition du département commercial
  • 8 / Reporting et veille concurrentielle

  • Assurer un reporting qualitatif régulier sur les activités Trade et celles de la Force de Vente
  • Rapport de l’activité au niveau national et présentation des performances lors des réunions des ventes
  • Assurer une veille concurrentielle pour alimenter la stratégie de l’entreprise
  • Analyser de façon régulière les activités concurrentielles
  • C Interactions avec les partenaires externes et les autres départements de l’entreprise

  • Forte interaction avec le Département Commercial et les équipes sur le terrain
  • Trade Marketing
  • Principaux clients On Trade
  • Marketing
  • D - Compétences requises

  • Connaissance Sales du réseau CHR, et notamment les Hôtels, Bars, Nights Club et Comptes Clés
  • Management d’équipe
  • Analyse des ventes et de la concurrence
  • Organisation et planification
  • Communication interne et externe
  • Négociation
  • Rigueur, précision, esprit de synthèse, sens du détail
  • Qualités éthiques et respect de la confidentialité
  • Excellent relationnel
  • Simplicité, capacité d’adaptation
  • Autonomie d’action dans le cadre prédéfini avec le hiérarchique
  • E - Profil recherché

  • Niveau Bac +4 (Ecole de commerce, marketing, économie, maîtrise en gestion, etc.)
  • Maîtrise de l’arabe, du français et de l’anglais
  • Minimum 5 ans d’expérience au niveau commercial de préférence dans le secteur des produits de grande consommation
  • Idéalement issu d’un environnement de multinationale ou d’une structure d’envergure
  • Motivé par les résultats et le goût du challenge
  • Capacité à gérer plusieurs projets en même temps et à résister au stress
  • Sens de l’urgence et des priorités, proactivité et rigueur
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